Warum du (noch) nicht mehr verdienst – und wie du es sofort änderst
Diese Woche wurde ich gefragt: „Wie kann ich als Freelancer oder VA mehr als 50 € pro Stunde beim Kunden bekommen?“ Und normalerweise kommt jetzt ganz viel Blabla von Coaches. Ich weiß das, ich bin selbst einer von denen. Aber hier ist die knallharte Wahrheit – und die sage ich dir nicht als Coach, sondern als Unternehmer, der in seinem Leben etwa 500 Mitarbeiter hatte.
Warum zahlt dich ein Kunde?
Ich bezahle dich nur dann, wenn ich genau jetzt ein brennendes Problem habe, das du lösen kannst, wenn du mir einen echten Mehrwert bietest, den ich nur bei dir bekomme, und wenn ich das Geld dazu habe, dich zu bezahlen – und zwar so viel, dass ich dich bezahlen will. Meine Meinung? Viele sprechen die falschen Menschen an. Nämlich diejenigen, die unter dem dritten Punkt leiden: „Ich habe nicht so viel Geld, dass ich dich bezahlen kann und will.“ Daraus entsteht dann oft das Argument, dass man doch eine Vollzeitkraft eingestellt habe, die nebenbei noch einkauft, Babysitter ist und als Gedankenmüllkasten dient. Oder es wird lieber selbst gemacht, nur um dann den nächsten fünfstelligen Betrag für etwas auszugeben, das man am Ende doch nicht beherrscht.
Die 50 € pro Stunde-Formel: Der richtige Kunde zahlt den richtigen Preis
Der erste Schritt zur 50 € pro Stunde-Formel oder sogar zu 5K-Paketen ist es, das Ganze herumzudrehen und sich als Erstes zu fragen: Wer kann und will mich bezahlen? Der größte Fehler besteht darin, den falschen Leuten ein High-Ticket-Angebot zu machen. Ein Beispiel: Solopreneure, die noch 300 Follower haben, sind selten die richtigen Kunden für High-Value-Marketing-Dienstleistungen. Entscheidend ist also, wo diese Menschen zu finden sind. Sind sie auf Instagram, Facebook oder LinkedIn unterwegs? Erreicht man sie vielleicht besser offline mit E-Mail-Marketing? Finden sie sich in Gruppen, Communities oder Netzwerken? Und vor allem: Wer hat den größten Schmerz in meinem Fachgebiet und wo genau sitzt der größte Schmerz im Schmerz? Wenn diese Fragen beantwortet sind, ist bereits 80 % des Umsatzpotenzials freigesetzt. Danach kommen die Feinheiten.
Stundensatz killt dein Einkommen: Wechsle zu Projektpreisen
Ein entscheidender Mindset-Shift ist der Wechsel vom Stundensatz zum Projektpreis. Wer sich an Stundenpreise klammert, begrenzt automatisch seinen Verdienst, weil Kunden für Ergebnisse zahlen und nicht für Zeit. Eine virtuelle Assistenz, die 50 € pro Stunde verlangt und für ein Projekt zehn Stunden benötigt, wird weniger verdienen als eine, die dasselbe Projekt als Gesamtpaket für 2.000 € verkauft und dem Kunden dadurch einen messbaren Vorteil bringt. Erfolgreiche VAs und Freelancer entwickeln daher Angebote, die sich für den Kunden lohnen. Wenn er beispielsweise 10.000 € Umsatz generiert, zahlt er gerne 2.000 € für eine Dienstleistung, die ihm diesen Erfolg sichert. Wer nicht nur eine Dienstleistung ausführt, sondern als Experte oder Coach echten Mehrwert in das Business des Kunden bringt, wird ebenfalls bereitwillig besser entlohnt. Und wer einem Unternehmer durch exzellente Strukturen und optimierte Prozesse wieder mehr Freude an seinem Business schenkt, wird nicht nur bezahlt, sondern weiterempfohlen.
Sprich nur mit Kunden, die zahlen können und wollen
Der nächste entscheidende Punkt ist, nur mit Menschen zu sprechen, die das Budget haben. Der eigene Kalender ist kein Ort für kostenlose Beratungen mit Leuten, die nie kaufen. Es geht darum, das eigene Angebot so zu positionieren, dass es alternativlos erscheint. Eine Lösung muss so spezifisch sein, dass es kaum eine vergleichbare Alternative gibt. Gleichzeitig darf der Verkaufsprozess nicht dem Zufall überlassen werden. Wer nur auf Content-Marketing und die Hoffnung setzt, dass Kunden irgendwann kommen, wird finanziell nicht wachsen. Kunden kommen nicht von selbst – sie müssen aktiv geholt werden.
Fazit: Verkaufe Ergebnisse, nicht Zeit
Wer diese Prinzipien beherzigt, hat den goldenen Schlüssel zu planbarem Umsatz in der Hand. Entscheidend ist, herauszufinden, welche brennenden Probleme man lösen kann, für die Kunden bereit sind, einen angemessenen Preis zu zahlen. Die eigene Dienstleistung sollte als Master-Angebot positioniert werden, das sich durch klare Vorteile und einen messbaren Return on Investment für den Kunden auszeichnet. Wer lernt, in Ergebnissen zu verkaufen statt in Zeit, und wer sich aktiv seine Wunschkunden holt, wird nie wieder über seinen Stundensatz diskutieren müssen.
